CRISIS, DECISIONES Y OPORTUNIDADES

Con las aguas tranquilas, el viento en popa y el piloto automático puesto para poder tomar un refresco, cualquiera es capitán de barco. Sin problemas, sin prisas, sin necesidad de tomar decisiones, sin tener que pensar demasiado. Así da gusto. Pero de repente este panorama da paso a otro bien distinto. Oleaje, incertidumbre, esfuerzo, pensamiento rápido y acertado, quejas de la tripulación y la sensación de que uno no lucha por avanzar sino para de momento mantenerse a flote son los nuevos factores que hay que afrontar.

Esto mismo nos ocurre en los negocios. El dejarse llevar de los buenos tiempos ahora puede conducir al naufragio. Los clientes habituales moderan sus pedidos. Los bancos miran de reojo la línea de crédito. Los proveedores manifiestan cierta inquietud. Y también los empleados se hacen sus preguntas. Todos los ojos se vuelven al jefe. ¿Estará a la altura?

Siempre se ha dicho que es en los momentos difíciles cuando se ve el temple de las personas. Su valor real. Su capacidad. Pues... ha llegado el momento. La crisis ya está entre nosotros.

Aunque, si vemos el aspecto positivo, recordemos que en las grandes dificultades y crisis nacieron las innovaciones. El afán de supervivencia impone una forma de pensar que con frecuencia no se puede permitir el simple continuar lo que se estaba haciendo antes pero a menos coste. Junto con la crisis y la necesidad de tomar decisiones ha llegado el momento de la innovación. Del reenfoque. Del cuestionamiento de las antiguas formas de relacionarnos con nuestros clientes, de la revisión de los servicios que prestamos en función de los que demanda el consumo. Toca revisar la política de alianzas con otros partners, con empresas que complementan nuestra oferta.

Lo que no toca es bajar los gastos sin pensar en las consecuencias. La típica reacción de reducir o cortar el presupuesto de Marketing y Publicidad, aunque eficaz en el corto plazo, compromete la competitividad de la empresa. Tampoco toca bajar los precios: esto dará a nuestros clientes habituales la sensación de que, hasta ahora, se les ha estado cobrando de más. Es mucho mejor hacerles una oferta que, al tiempo que les baja su gasto, les fideliza en el tiempo. Darles algo a cambio de que sigan con nosotros.

Tampoco es una buena idea apretar irracionalmente a los proveedores, quienes también navegan por aguas difíciles. Los perderemos, o nos darán un producto o servicio por debajo de los estándares habituales, lo que repercutirá en el cliente y por ende en las ventas. Igual que con los clientes, lleguemos a un acuerdo que nos satisfaga a todos. Mejores condiciones a cambio de permanencia.

Todos conocemos aquel proverbio que recomienda no hacer mudanza en tiempos de cambio. Eso está bien... a medias. Es muy probable que un capitán eficaz decida, con la deseable complicidad de su equipo, dar un golpe de timón y cambiar de rumbo. ¿Que ya no se venden botas? Pues fabriquemos otra cosa que no nos suponga invertir demasiado pero que sí vaya a ser aceptada por el mercado. ¿Que no vienen espectadores a mi cine? Pues ofrezcámoslo también como lugar de eventos empresariales ¿Mi hotel está perdiendo clientes? Pues ofertemos algo diferente y novedoso en el ámbito emocional para destacarnos por delante de los competidores. ¿Hay cada mes menos comensales en el restaurante? Quizá sea el momento de revisar la carta, y de ofrecer servicio de envío de la comida a la oficina.


“Audaces fortuna iuvat”, decían los clásicos. La fortuna ayuda a los audaces. Para quien sepa verlo, ha llegado el momento de las oportunidades. Seguro que hace mucho tiempo que le rondaba por la cabeza una idea de cambio y renovación en su empresa. No lo piense más. Decídase y hágalo.


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