Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios

Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios
Cuando las cosas van mal, como ahora que no se venden viviendas, se puede optar por dos soluciones:
a- Retirada: recortar costes y gastos, o cerrar el negocio.
b- Dar un paso al frente: mejorar el servicio y la atención al potencial cliente, investigar, cambiar, innovar, invertir, compartir, formarse, especializarse, diferenciarse, asociarse.
En la retirada, hay varios errores
- no formar a los comerciales,
- echarle la culpa a la situación, a los políticos y administraciones,
- captar cualquier propiedad para tener más producto que vender,
- no hacer publicidad para gastar menos,
- pensar que todo está inventado.

En cambio, afrontar la situación, plantarle cara y conseguir superar el bache es cuestión de realizar acciones como:
- Mejorar y ampliar el servicio: conseguir un servicio integral al cliente se basa en ofrecer algo más que preparar visitas a pisos: tramitar toda la documentación , ocuparse de buscar alternativas a la demanda planteada por el cliente, ayudar con la financiación , asesorar sobre los pasos a seguir antes, durante y después del acto de compraventa,…
- Mejorar la atención: muchas personas se quejan de que para el nivel de inversión que afrontan con la compra de una casa, no reciben la atención ni el trato adecuado. Ser amable parece una cualidad olvidada por algunos agentes, heredada seguramente por la época de vacas gordas, en la que no era necesario esforzarse demasiado para vender.
- Investigar: informarse de lo que hacen las empresas y profesionales de éxito, dentro y fuera de nuestras fronteras, adaptar la gestión de organizaciones con buenas prácticas y mejorarlas para nuestra actividad (benchmarketing)
- Cambiar: el miedo al cambio no nos permite avanzar, nos paraliza. Es necesario hacer cambios, y más aún en periodos de crisis, porque nadie va a hacer nada por nosotros, por más que pidamos ayudas a las administraciones.




POR QUE CIERRAS LA INMOBILIARIA? (I)
La comunidad “Gestion Inmobiliaria” nos ofrece multitud de puntos de vista por profesionales en cuanto al mundo inmobiliario se refiere. Por ello, y gracias a un post visto en la misma, desarrollo este hilo de los casos más comunes por los que se cierra una Oficina Inmobiliaria, espero que os sea de interés:

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No formo a mis agentes, para que no se marchen a montar otra oficina.
Error frecuente en las oficinas inmobiliarias locales. Los gerentes no realizan procesos de reciclaje para sus comerciales por miedo a que obtengan la experiencia necesaria para poder abrir su oficina propia.
En el caso de las oficinas franquiciadas no suele ocurrir este fallo ya que es más común que reciban cursos de reciclaje cada cierto tiempo, alentado por las oficinas centrales de la red franquiciadora.
La situación no es buena, no se vende nada.
La situación no es buena, sí, no se vende nada, no necesariamente. Si ves que no tienes salida de propiedades en tu oficina inmobiliaria no te desanimes. Valora los pros y los contras de la situación actual, céntrate en mejorar las transacciones que tengan poco movimiento, e intenta aprovecharte de aquellas que sí lo tienen.
Aprovéchate del tirón que tienen los alquileres y destina a un comercial específicamente a encargarse de éstos, ofrece ayuda a tus clientes para gestionarles el trámite de subvenciones para emancipación para jóvenes, por ejemplo.
Si ves que la cosa no marcha, comienza a colaborar con otras inmobiliarias “amigas”, piensa que hay que salir del “bache” como sea, aún obteniendo menos margen de beneficio, pero piensa que por lo menos hay beneficio.
Visita las constructoras-promotoras de tu zona, a buen seguro que podrás hacerte con alguna promoción de obra nueva en venta, llevándote así tu pedazito de “pastel” por vivienda colocada, es otra alternativa.
Capto cualquier cosa, hay que tener mucho producto.
Este punto es bueno y malo a la vez. Está claro que tener una amplia cartera de propiedades beneficia mucho al comprador a la hora de solicitar vivienda, ya que tienes un “amplio abanico” de propiedades que ofrecerle.
No obstante, si “captas” todo lo que se te pone por delante seguro que tendrás propiedades clasificadas como “imposibles de vender” debido a las altas pretensiones económicas solicitadas por el cliente, por ejemplo, en base al producto ofertado, o propiedades tan “malas” que ni tú mismo crees que puedas venderlas, ya sea por su mala calidad o peor ubicación, inflando” así tu cartera con propiedades mediocres, de mala calidad.
Según mi criterio, la mejor cartera de propiedades es aquella en la que la relación Calidad-Precio-Diversidad está nivelada. Intenta disponer de todo tipo de propiedades ajustadas a varios clientes tipo, así, sería conveniente disponer de Alquileres de bajo coste para los jóvenes, de medio coste para las familias, y de alto standing para alquiler de vacaciones casuales o alquileres de negocios.
Por otra parte seria bueno tener un parque de alquileres de plazas de garaje o similares, bien para alquilarlas, o bien para su compra-venta interna.
Asimismo, tendremos que poseer una cartera de terrenos rústicos, urbanos y de carácter industrial, o por lo menos tener alguna representación de cada uno de ellos.
Para la venta de viviendas podremos disponer de muchas propiedades pero diferenciadas por sectores. Así, podríamos catalogar Áticos,Lofts, estudios, Pisos céntricos o periféricos, monopersonales o familiares, Casas terreras, chalets (adosados, pareados o individuales), y alto standing, por ejemplo. Si lo tienes todo bien organizado te será mucho más fácil ofrecerle a tu cliente lo que realmente necesita sin hacerle perder mucho tiempo a él, y ganándolo tú mismo.
Bajo los honorarios porque sino no vendo.
No tienes por qué hacerlo, a menos que tus pretensiones económicas sean desmesuradas. Si tienes problemas de ventas, éste no es el problema, siempre, claro está, que sigas unos cauces normales en cuanto a comisiones se refiere.
No hago publicidad para gastar menos.
Un error muy frecuente y de vital importancia. Tener en cuenta que si no te promocionas adecuadamente la gente no te conocerá, disminuyendo por tanto las probabilidades de visitas ajenas, las que no “pasen” delante de tu escaparate.
La publicidad es un factor muy importante, y es de vital importancia que se lleve adecuadamente una campaña publicitaria, en nuestro caso, casi constante, debido a que nuestra actividad es continua. Pero esto no quiere decir que tengamos que gastarnos sumas escandalosas de dinero para poder llevar a cabo una buena campaña.
No observo a la compentencia porque ellos seguro que estan igual que yo.
El saber cómo trabaja la competencia siempre es bueno. Saber cómo actúan, en que círculos se mueven, qué operaciones les resultan más rentables, etc…
En épocas de crisis, y ahora más que nunca, el asociacionismo inmobiliario y las colaboraciones están tomando mucha importancia, de ahí que sea bueno el tener contacto con la competencia, pero no en base a un aspecto negativo, sino al contrario, fomentando la colaboración entre profesionales.
También podemos aplicar técnicas de Benchmárking, para ver qué aspectos les funcionan a nuestros competidores, para aplicarlos a nuestra filosofía de empresa, siempre claro está diferenciándonos del resto.
No me abro a nuevas ideas, porque ya esta todo inventado.
Estamos en el siglo XXI. Esta frase se la repetiría sin cesar a aquellos gerentes inmobiliarios que son reacios a adoptar cambios por y para su bien, ya sean tecnológicos o de nuevos métodos de funcionamiento interno

En la actualidad existen muchas herramientas para facilitarnos las gestiones inmobiliarias y mejorar la calidad de servicio.
Yo llegué a trabajar no hace mucho en una inmobiliaria que gestionaba toda su cartera de propiedades en papel, la oficina no tenía ni un sólo ordenador. Todo lo hacíamos en papel, redactábamos los informes de las captaciones en papel, hacíamos las fichas de las propiedades en papel….. bueno, aquello parecía el santuario de los archivadores. Y aunque os parezca extraño esta situación aún se da todavía en alguna que otra inmobiliaria.
Es por ello que animo a que todos los profesionales inmobiliarios se sumen al carro de las nuevas tecnologías y nuevos métodos de atención al cliente y marketing aplicado.
Tenemos que aprovechar todas las nuevas herramientas que se ponen a nuestro alcance y que por un bajo coste, incluso gratuitamente, pueden ahorrarnos mucho tiempo y duplicar nuestra productividad. El que no esté dispuesto a subirse al carro de progresar tecnológicamente, está condenado a seguir en el pasado.
Los fallos del sístema del sector inmobiliario casa y como solucionarlos
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Estoy totalmente convencido de que el sistema de compra-venta de propiedades en España esta mal diseñado y tiene fallos graves que perjudican tanto a las agencias inmobiliarias como a las personas que quieren comprar o vender una casa.
Una de las prácticas más habituales de un comprador de vivienda es entrar en una agencia inmobiliaria y decirle al comercial que vivienda esta buscando. Le da los datos y se marcha con la esperanza de que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda adecuada.
Lo que no sabe el comprador es que si la propiedad que busca no esta en la cartera de propiedades de la inmobiliaria en ese momento, a no ser que le entre una vivienda de esas características, es prácticamente imposible que el agente inmobiliario le encuentre la vivienda que busca.
El motivo de este fallo en el sistema es que por norma general, las inmobiliarias no comparten sus propiedades ni colaboran con otras inmobiliarias. En la época del boom esta práctica no era necesaria porque en pocos meses se despachaba todo lo que se captaba.
Sin embargo ahora que la cosa esta difícil, creo que las inmobiliarias deben evolucionar y comenzar a compartir sus propiedades en una base de datos tipo MLS (Multiple Listing Service). Muchas franquicias emplean este sistema y comparten las propiedades entre ellas.
Propongo lo siguiente:
Ponte en contacto con inmobiliarias de tu zona o ciudad. No tienen que ser muchas, entre 5 y 10 agencias es un buen número para empezar. Te reúnes con ellos y les propones crear una agrupación de inmobiliarias en las que las agencias vinculadas compartan sus propiedades en una base de datos común y una página web.
De esta manera si tienes un cliente que busca vivienda en tu zona, le remites a esta página web con las propiedades de todas las inmobiliarias de la agrupación y si quiere ver varias de ellas tú le acompañas a las visitas. Si termina comprando una propiedad, compartes la comisión con la agencia que hizo la captación.
Es evidente que para que este sistema funcione, debes tener cierta confianza con las demás inmobiliarias y asegurarte que trabajan de manera profesional.
Pienso que los beneficios de crear esta agrupación de inmobiliarios son muy beneficiosos para las agencias y para los compradores de vivienda.

10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva

1. Puedes ofrecer un servicio más personalizado.
2. Puedes invertir más en publicidad y aumentar tus posibilidades de venderla antes.
3. Puedes asegurarte de que otra agencia inmobiliaria la está vendiendo a un precio inferior al tuyo.
4. Puedes colaborar con otras agencias teniendo la posibilidad de venderla antes.
5. Puedes asegurarte que todo el papeleo y la gestión de venta la llevas tú desde el principio hasta el final
6. Tienes un contacto directo y más cercano con el propietario, pudiéndole tratar como un cliente VIP.
7. Conoces mucho mejor la propiedad y toda su información, lo cual te aydará a la hora de enseñarla y darle información al posible comprador.
8. Das más confianza a los posibles compradores ya que no verán precios distintos por la misma propiedad.
9. Eres el único que la vende
10. Demostrarás tu profesionalidad ya que los propietarios están dispuestos a confiarte la venta en exclusiva.

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